Các vấn đề trong khởi nghiệp vẫn luôn tồn tại dai dẳng và khó chịu. Chúng hiếm khi được giải quyết một cách triệt để, chỉ là giảm nhẹ mức độ rủi ro. Có thể nói rằng startups không bán hàng hóa và dịch vụ, startups bán giải pháp cho các vấn đề. Và những giải pháp này thì luôn thay đổi chỉ để giải quyết cho một vấn đề không đổi. Một doanh nhân giỏi là người thành thạo tìm ra các vấn đề cần giải quyết và có thể tạo ra lợi nhuận từ đó. Bài viết này của Tech Town không chỉ nêu ra các vấn đề đó, mà còn là hướng giải quyết chúng, mời bạn đọc xem tiếp.

Các loại vấn đề trong khởi nghiệp

Con người

Mục đích của startups là tìm kiếm khách hàng, sản phẩm hay dịch vụ cũng chỉ là công cụ để đạt được mục đích đó. Vấn đề cần giải quyết ở đây là tìm ra cách thức khởi nghiệp để thu hút mọi người và chuyển đổi họ thành khách hàng của startups.

Đầu tiên, rào cản lớn ở đây là mọi người thường không giỏi mô tả vấn đề của họ, mà bày tỏ chúng dưới dạng những giải pháp mong đợi. Đừng đòi hỏi họ mô tả vấn đề học đang gặp phải, hãy hỏi họ muốn gì hoặc cần gì để giải quyết những vấn đề đó.

Khi đối mặt với một vấn đề, mọi người thường rập khuôn phản ứng với nó dựa trên các giải pháp đã có trước đó, họ sẽ không bước ra ngoài khuôn khổ để lựa chọn giải pháp thay thế, trừ khi được nhắc nhở hoặc thúc đẩy.

Nhận thức rõ về điều này sẽ giúp startups có được một số hiểu biết quan trọng để tìm ra các vấn đề cần giải quyết. Đây không phải công việc có thể xử lý được với một biểu mẫu trực tuyến hay một kịch bản có sẵn, startups cần tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng, lặp đi lặp lại các câu hỏi thăm dò để có được thông tin mình muốn.

Điều thứ hai liên quan đến quy mô của những vấn đề đầu tiên mà startups cần cố gắng giải quyết

Là một startup đang xây dựng prototype đầu tiên, các bạn sẽ không có đủ nguồn lực để thu hút nhiều người tham gia phỏng vấn để tìm ra vấn đề của tệp khách hàng lớn. Trước khi các bạn có thể xây dựng giải pháp để giải quyết tất cả vấn đề mà khách hàng gặp phải, cần tìm và giải quyết một vấn đề nhỏ hơn rất nhiều của tổng thể rộng lớn.

Ở chỗ này, startups cần xác định một số đặc điểm để thu hẹp lĩnh vực – mở rộng khả năng tìm thấy vấn đề chung của nhóm khách hàng đó. Ví dụ: Không nên cố gắng tìm một vấn đề gây khó khăn cho các chủ doanh nghiệp nhỏ – đó là một nhóm quá lớn, hãy nên tìm ra một vấn đề mà những đội sửa ống nước có ít hơn 10 người sẽ gặp phải. Có nhiều khả năng các bạn sẽ tìm thấy một vấn đề mà tất cả thợ sửa ống nước của tất cả doanh nghiệp nhỏ đều gặp phải, cách này tối ưu hơn việc tìm một vấn đề chung của tất cả các chủ doanh nghiệp nhỏ.

Công việc

Clayton Christensen – Tác giả cuốn sách The Innovator’s Solution đã thay đổi cách chúng ta suy nghĩ về các vấn đề. Ông cho rằng “Tiền đề cơ bản là mọi người thuê sản phẩm để hoàn thành công việc. Nếu bạn có thể khám phá ra công việc, nó sẽ đặt bạn vào một bối cảnh phù hợp để tạo ra giải pháp.”

Công việc không chỉ đơn giản là “nhiệm vụ”, mà đó là động lực để mọi người cố gắng giải quyết tình huống. Sẽ là không đủ nếu chỉ sửa chữa tình huống, cần phải làm thỏa mãn động cơ.

Một trong những ví dụ điển hình về cách hình dung vấn đề như một công việc chính là Bài toán sữa lắc. Một vài năm trước, một chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh có danh tiếng đã đề nghị Christensen giúp họ tăng doanh thu bán sữa lắc. Trước đó, họ đã cố gắng làm mọi cách để cải thiện món sữa lắc. Bất chấp sự nỗ lực của họ, doanh thu vẫn không hề tăng lên.

Ban đầu, Christensen và nhóm của ông đã tìm kiếm vấn đề thông qua cách truyền thống, giả định mọi người muốn có một ly sữa lắc lạnh để dùng chung trong bữa ăn ngon. Dòng phân tích đó không đưa họ đi đến đâu cả. Vì thế họ quyết định dành một vài ngày ở trong một nhà hàng để quan sát và phân tích hoàn cảnh lúc mọi người mua sữa lắc.

Kết quả khiến họ choáng váng, vì dữ liệu cho thấy những giả định trước kia về nhu cầu mua sữa lắc của khách hàng là hoàn toàn sai. Khách hàng không mua sữa lắc cùng với thực phẩm khác như một phần của bữa ăn, mà 80% khách hàng mua sữa lắc trước 10 giờ sáng, họ chỉ mua sữa lắc và rời khỏi cửa hàng, không mua gì khác nữa.

Nhóm của Christensen sau đó đã phỏng vấn những người mua sữa lắc trước 10 giờ sáng, hóa ra họ đang cố gắng giải quyết một vấn đề hoàn toàn khác. Họ muốn có một thứ gì đó đủ no cho đến bữa trưa, mà chỉ cần một tay để tiêu thụ, hoặc “giải sầu” khi đang lái xe đi làm. Đối thủ cạnh tranh của sữa lắc không chỉ là các loại sữa lắc của hãng khác, mà còn là những món ăn có thể dùng được khi đang di chuyển như chuối, bánh nướng xốp hay thanh granola.

Bằng cách loại bỏ những quy chuẩn về nhận thức, Christensen và nhóm của ông đã tìm ra sự thật về động lực đằng sau sự lựa chọn của khách hàng. Đó là động cơ khách hàng xác định một vấn đề: Họ hy vọng đạt được điều gì và điều gì khiến họ không đạt được nguyện vọng. Nếu startups chưa thể tìm ra câu hỏi để hiểu được động cơ thúc đẩy khách hàng, các bạn cần tiếp tục tìm hiểu thêm.

Vấn đề của startups xảy ra theo ngữ cảnh

Khi đã xác định được nhóm khách hàng mà startups muốn phục vụ và động lực của họ, bước tiếp theo là tìm ra bối cảnh mà họ đối mặt với vấn đề. Lại lấy Bài toán sữa lắc làm ví dụ, Đói và Buồn chán là vấn đề chung mà mọi người thường gặp trong ngày và có thể giải quyết theo nhiều cách khác nhau.

Bối cảnh ở đây là lái xe đi làm buổi sáng, kết hợp với nhu cầu dinh dưỡng để no cho đến bữa trưa, điều này khiến cho vấn đề trong Bài toán sữa lắc trở nên cụ thể và khó giải quyết hơn. Cần nắm được rằng, số lượng các tính huống phức tạp ngày càng nhiều, sự lựa chọn về giải pháp sẽ càng hẹp. Bối cảnh sẽ kích hoạt nhu cầu của khách hàng, nếu startups có thể tìm được cách thúc đẩy bối cảnh kích hoạt nhu cầu khách hàng diễn ra, thì các bạn đã có cơ sở cho một mô hình kinh doanh vững mạnh.

Hỏi một cách sắc sảo và Lắng nghe một cách cẩn thận

Khi đã nắm bắt được mối quan hệ giữa khách hàng – hoàn cảnh – vấn đề, startups cần nói chuyện trực tiếp với khách hàng. Đó là lý do tại sao điều quan trọng là startups cần thu hẹp thị trường mục tiêu, chắt lọc để cho ra một nhóm nhỏ hơn. Các bạn sẽ chưa tìm thấy những điều mình cần nếu chỉ đặt những câu hỏi đơn giản và nhận được câu trả lời theo mức độ, cần phải theo dõi và tìm hiểu sâu hơn để tìm ra động cơ của khách hàng và hoàn cảnh mà họ gặp phải vấn đề. Để làm được điều này cần có thời gian.

Đây là công việc khó khăn, đòi hỏi sự kiên nhẫn và kỹ năng giao tiếp thuần thục. Vì mọi khách hàng thường có xu hướng bày tỏ vấn đề dưới dạng giải pháp mà họ nghĩ rằng họ cần (như đã nói ở trên), nên rất khó để họ thảo luận về bối cảnh, nguyên nhân và động cơ cá nhân. Họ có thể gặp khó khăn trong việc tìm từ ngữ để diễn đạt vấn đề. 

Việc tìm kiếm sự cần bằng để các bạn giúp khách hàng nói rõ những gì bạn cần, mà không cần huấn luyện họ nói những gì bạn muốn, đó là một thách thức lớn khi phỏng vấn khách hàng. Nhưng nếu startups làm đúng, các bạn sẽ được đền đáp xứng đáng bằng một kế hoạch kinh doanh vững chắc.

Đo lường vấn đề

Trong phương pháp khởi nghiệp tinh gọn (Lean startups), một thành phần quan trọng là đo lường kết quả nhận về. Việc đo lường này giúp startups biết được mình có đang đi đúng hướng hay cần thay đổi điều gì. Trong giai đoạn sau, việc đo lường sẽ dễ dàng hơn nếu startups có một sản phẩm để bán, các bạn có thể đo lường tiến trình của mình dựa trên nguồn lực sẵn có. Việc khách hàng có liên tục mua sản phẩm/ dịch vụ của các bạn hay không là một thước đo tốt để đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của startups.

Tuy nhiên, không có số liệu nào là cho thấy kết quả quyết định, bất kỳ chỉ số nào được chọn cũng đều phụ thuộc vào cách startups thử nghiệm giải pháp của mình. Trong giai đoạn đầu của quá trình tìm kiếm vấn đề, hãy tập trung vào phát triển MVP, xây dựng một tập hợp các tình huống có thể xảy đến với nhóm đối tượng mục tiêu của các bạn. Tuy nhiên, thử nghiệm ban đầu chỉ thể hiện được sự đón nhận của khách hàng. Nếu họ phản hồi nhiệt tình, hãy xây dựng bản MVP tiếp theo dựa trên sự phản hồi đó để thử nghiệm trên một tệp khách hàng lớn hơn. Sự hiểu biết và kinh nghiệm qua nhiều phiên bản MVP sẽ tăng khả năng xác định vấn đề chính xác từ khách hàng, đó là điều các bạn cần.

Giải pháp là tạm thời, vấn đề là mãi mãi

Đừng quá tập trung vào giải pháp đã tạo ra thành công, bởi vì giải pháp thì là tạm thời nhưng vấn đề vẫn sẽ luôn tồn tại ở đó. Công việc kinh doanh của startups chứa đầy sự “không chắc chắn”, nhưng tính nhất quán của các vấn đề có thể mang lại sự an toàn cho startups nếu các bạn hiểu bối cảnh của những vấn đề đó và không ngại xoay chuyển để tìm một giải pháp tốt hơn, làm hài lòng khách hàng của mình. Tìm hiểu vấn đề là một nhiệm vụ khó khăn nhưng sẽ vô cùng bổ ích.

Nếu startups muốn học cách tìm ra một vấn đề đáng để các bạn giải quyết, Tech Town có thể giúp được các bạn, kinh nghiệm và năng lực của chúng tôi không chỉ giúp bạn xác minh ý tưởng của mình mà còn để xây dựng một dự án thành công.

Chúng tôi biết cách để biến ý tưởng thành hiện thực, hãy liên hệ với chúng tôi để trao đổi về ý tưởng của bạn.