Ngày nay, các hoạt động kinh doanh SaaS đang trên đà phát triển nhờ tính hiệu quả về chi phí và dễ dàng gia nhập. Vì thế mà ngày càng nhiều doanh nhân đang nỗ lực khởi động những startups đám mây mới. Tuy nhiên, rất ít startups SaaS thành công, thống kê cho thấy 92% trong số họ không thể hoạt động được trên 3 năm bất kể nguồn vốn. Vậy làm sao để thành công? Trong bài viết này của Tech Town, chúng tôi sẽ chỉ ra những lý do chính dẫn đến thất bại trong khởi nghiệp SaaS, cùng với đó là lời khuyên về cách tránh những sai lầm và xây dựng thành công một công ty SaaS đem lại doanh thu.

Thị trường thiếu cầu

Một trong những lý do hàng đầu khiến hầu hết startups SaaS thất bại là do thị trường thiếu quan tâm. CBI Insights báo cáo rằng khoảng 42% startups đám mây ngừng hoạt động cũng do nguyên nhân này. Vì vậy hãy chắc chắn rằng khách hàng thực sự cần sản phẩm của các bạn.

Tỷ lệ của những lý do khiến startups SaaS thất bại:

• Thị trường không có nhu cầu: 42%
• Thiếu hụt ngân sách: 29%
• Đội ngũ không phù hợp: 23%
• Không có sức cạnh tranh: 19%
• Vấn đề về giá cả/ chi phí: 18%

Để xác minh nhu cầu thị trường đối với sản phẩm SaaS của các bạn, trước hết hãy nên khởi chạy một giải pháp cơ bản nhất. VIệc xây dựng một MVP sẽ giúp startups không bị lãng phí tài nguyên một cách không cần thiết. Và tất nhiên, cũng đừng nên phụ thuộc quá nhiều vào những người dùng đầu tiên.

Theo nghiên cứu, chỉ có 20% khách hàng đầu tiên vẫn sử dụng sản phẩm trong 2 năm. Vì vậy, khi sản phẩm của startups mở rộng quy mô, các bạn cần tập trung vào đối tượng thị trường lớn hơn.

Thời điểm không tốt cũng có thể gây ra sự giảm sút mức độ quan tâm của thị trường. Đó là lý do mà Rubica – một công ty phần mềm SaaS chuyên cung cấp các công cụ bảo mật nâng cao cho làm việc từ xa, lại phải đóng cửa vào năm 2020. Nguyên nhân do khách hàng mục tiêu của họ là các cá nhân và doanh nghiệp nhỏ. Trong năm ngoái, các phân khúc này phải cắt giảm đáng kể chi tiêu của họ do cuộc khủng hoảng Covid-19. Vì vậy mà một startups SaaS đầy hứa hẹn này lại thất bại.

Điều đó lý giải tại sao các bạn cần phải cẩn thận với việc nhắm mục tiêu thị trường. Có những số liệu đặc biệt mà startups có thể dựa vào để đánh giá quy mô thị trường của mình:

• Total Addressable Market – Quy mô địa lý của thị trường (TAM);
• Serviceable Available Market – Thị trường đã có sẵn dịch vụ (SAM);
• Serviceable Obtainable Market – Thị trường có thể cung cấp dịch vụ được (SOM).

Điều quan trọng là các bạn nên nhắm mục tiêu SOM để xác định số lượng khách hàng tiềm năng. Bởi vì nếu phát tán sản phẩm quá rộng, startups sẽ có nguy cơ thất bại. Tất nhiên là một ý tưởng khẩn cấp cũng không thể đảm bảo startups SaaS của các bạn thành công với việc nhắm mục tiêu thị trường sai.

Không đủ ngân sách

Hết tiền là lý do phổ biến thứ hai khiến hầu hết các startups SaaS thất bại. Do đó, tỷ lệ startups thất bại do yếu tố này gây ra đã tăng lên đến 29%. Điều đó có nghĩa là các doanh nhân đã xác định sai kế hoạch dòng tiền cần thiết khi startups đám mây của họ đang phát triển.

Để không gặp tình trạng đó, startups nên lập kế hoạch dòng tiền theo từng giai đoạn. Đặc biệt là dự báo nguồn vốn cần thiết cho các mốc quan trọng như:

• Giai đoạn hạt giống.
• Giai đoạn thử nghiệm beta sản phẩm, xác nhận của khách hàng.
• Giai đoạn bán cho những người dùng đầu tiên.
• Giai đoạn điều chỉnh sản phẩm phù hợp với thị trường.
• Giai đoạn sản phẩm được chấp nhận và sinh lời.
• Giai đoạn startups cần đầu tư thêm để phát triển sản phẩm hơn nữa.

Tương tự như vậy, Tech Town khuyên các bạn nên lưu ý những điểm sau để tránh những sai lầm trong khởi nghiệp SaaS:

• Đừng đánh giá thấp một tỷ lệ churn.
• Lập kế hoạch kinh phí bổ sung cho việc cải tiến sản phẩm.
• Đừng đánh giá quá cao doanh thu trong tương lai.

Những lời khuyên này sẽ giúp startups tránh bị thiếu hụt ngân sách cho đến khi startups SaaS của các bạn đạt được bước phát triển tiếp theo.

Quản lý kém

Số lượng startups SaaS thất bại do quản lý kém sẽ khiến bạn kinh ngạc. Trên thực tế, ⅕ startups đám mây đã ngừng hoạt động vì gặp các vấn đề về đội ngũ. Do đó, việc quản lý đóng vai trò quan trọng đối với sự thịnh vượng của một startup SaaS.

Song song với công việc của các nhà phát triển, ban quản lý cũng phải thực hiện các nhiệm vụ quan trọng bao gồm việc xác định hướng đi đúng đắn cho startup. Theo đó, việc nghiên cứu thị trường, lập chiến lược thu hút khách hàng và triển khai kỹ thuật tăng trưởng là ba trong những ưu tiên giúp củng cố startup SaaS thêm vững mạnh.

Tuyển dụng nhân viên mới vào đúng thời điểm cũng quan trọng không kém. Hãy nên tuân thủ nghiêm ngặt quy trình tuyển dụng để thắt chặt dòng tiền trả lương cho nhân viên, giúp startups không bị mắc kẹt ở giai đoạn đầu.

Lãnh đạo không rõ ràng cũng là một lý do khác gây ra thất bại cho startups. Vì thế, những người đồng sở hữu phải cùng chung định hướng phát triển sản phẩm SaaS, phân bổ các lĩnh vực hoạt động cá nhân của từng người để quản lý.

Cuối cùng, các nhà quản lý cần trau dồi ý thức đồng lòng cùng nhau để ngăn chặn sự thất bại của startup SaaS. Tạp chí Harvard Business Review cho biết rằng, các nhóm có trình độ chuyên môn cao nhưng mức độ hợp tác từ trung bình đến thấp thì sức cạnh tranh vẫn là yếu.

Sai mô hình kinh doanh

Có một sai lầm phổ biến đối với các chủ sở hữu startups SaaS đó là đánh giá thấp tỷ lệ churn và các chi phí duy trì liên quan. Trong thực tế, chúng luôn cao hơn so với ước tính. Hơn nữa, các doanh nhân thường chọn sai cấu trúc định giá trong khi startups trên nền tảng đám mây của họ đang mở rộng quy mô. Do đó, một mô hình kinh doanh không phù hợp là một trong những lý do khiến hầu hết các startups SaaS thất bại.

Để không mắc phải sai lầm đó, các bạn nên dựa vào hai số liệu chính cho việc lập mô hình dự án của mình. Đó là:

• CAC (Customer acquisition cost – chi phí mua lại khách hàng).
• LTV (Customer lifetime value – giá trị trọn đời của khách hàng).

LTV = ARPU/churn rate.

APRU ở đây là doanh thu trung bình hàng tháng trên mỗi người dùng/ khách hàng, trong khi tỷ lệ churn là số lượng người dùng đã ngừng sử dụng sản phẩm SaaS của các bạn trong một số tháng nhất định.

CAC=Tổng chi phí bán hàng và marketing hàng tháng/Số lượng người dùng mới trong 1 tháng.

CAC phải thấp hơn LTV. Nói cách khác, startups nên chi ít tiền hơn để có được khách hàng so với doanh thu mà họ sẽ tạo ra cho các bạn. Vì vậy tốt hơn hết các bạn nên khôi phục CAC trong dưới 12 tháng. Để đạt được điều đó, các bạn nên tìm cách tăng LTV trong khi duy trì CAC ở mức thấp. Startups cần phải tìm cách làm thế nào để có thể nâng cao khả năng thu hút khách hàng mà không phải chi quá nhiều cho việc đó.

Đáng chú ý, chiến lược marketing trong nước có thể giúp startups đạt được mục tiêu này. Cách tiếp cận này dựa trên việc cung cấp giá trị ở bất kỳ giai đoạn nào trong hành trình khách hàng. Nó có thể bao gồm các bài đăng hữu ích trên blog, chatbots được hẹn giờ tốt, hỗ trợ công nghệ tiên tiến. Bằng cách đó, startups có thể xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và giảm tỷ lệ churn.

Cấu trúc định giá trên phạm vi rộng cũng có thể giúp startups thúc đẩy mô hình kinh doanh của mình. Các tùy chọn thanh toán khác nhau sẽ làm cho SaaS của các bạn trở nên hấp dẫn hơn đối với các doanh nghiệp có quy mô khác nhau. Chúng có thể bao gồm:

• Định giá một lần.
• Định giá dựa trên mức sử dụng.
• Định giá theo bậc.
• Định giá theo số lượng.
• Định giá kết hợp.

Vì vậy, để tránh trường hợp startups SaaS gặp thất bại do mô hình kinh doanh sai, các bạn nên đánh giá thực tế về CAC và LTV. Điều quan trọng nữa là nên tìm ra chiến lược duy trì hiệu quả để kéo dài giá trị đối với khách hàng.

Vấn đề sản phẩm

Vấn đề về sản phẩm là một lý do phổ biến khác khiến các startups SaaS thất bại. Theo CB Insights, tỷ lệ startups thất bại do không đủ sức cạnh tranh là 19%. Điều này xảy ra nếu sản phẩm của các bạn không đủ thân thiện với người dùng so với các đối thủ cạnh tranh khác trong cùng lĩnh vực.

Vì vậy, startups nên hướng tới việc xây dựng một dịch vụ tốt hơn những nhà cung cấp khác. Đặc biệt, nếu các bạn có một ý tưởng sản phẩm sáng tạo, đối thủ có thể tận dụng giải pháp của bạn, trình bày nó một cách trực quan, tiện dụng hơn và vượt qua bạn.

Quan trọng là, các quy trình giới thiệu và hỗ trợ phải được xây dựng tốt. Sửa lỗi nhanh chóng, hỗ trợ khách hàng và thanh toán rõ ràng là những yếu tố rất quan trọng để nâng cao lòng trung thành của khách hàng và củng cố vị thế startups SaaS của bạn trên thị trường.

Ngoài ra, hãy giữ liên lạc thường xuyên với khách hàng của mình. Các cuộc khảo sát, gọi điện và phỏng vấn thường xuyên sẽ giúp startups xác định kịp thời những sai sót của sản phẩm. Theo đó, các bạn sẽ có thể ngăn chặn được sự thất bại. Nếu không, startups có nguy cơ bị bỏ rơi nếu không đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng.

Cuối cùng, các bạn cần có tư duy tiến tới để biến dự án của mình thành hiện thực. Điều quan trọng là phải chắc chắn rằng các bạn sẽ có thể thực hiện ý tưởng sản phẩm của mình và thu được lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh.

Lời kết

Chúng tôi đã trả lời cho bạn những lý do mà hầu hết các startups SaaS đều thất bại. Từ đó giúp bạn rút ra cách tiếp cận toàn diện đối với hoạt động kinh doanh để dẫn dắt startup đám mây của mình đi đến thành công.

Nên chú ý rằng, việc nghiên cứu tốt thị trường, quản lý tốt và mô hình kinh doanh phù hợp là các yếu tố quan trọng để startups SaaS tránh khỏi thất bại giữa chừng. Điều quan trọng là cần quản lý nhóm của mình tốt và cung cấp cho khách hàng một sản phẩm thân thiện.

Nếu startups cần sự giúp đỡ, các chuyên gia đầy kinh nghiệm của Tech Town sẽ giúp các bạn biến ý tưởng SaaS thành một giải pháp đám mây an toàn, đáng tin cậy và có thể mở rộng.

Hãy liên hệ với chúng tôi để thảo luận về ý tưởng của bạn.

---

TECH TOWN – GIẢI PHÁP CÔNG NGHỆ CHO DOANH NGHIỆP CỦA BẠN

LIÊN HỆ:

📞Phone: +84 81-716-0331

🌐Website: https://techtown.asia

📧Email: info@techtown.asia

📍Địa chỉ: L17-11, Tầng 17, tòa nhà Vincom Center, số 72 Lê Thánh Tôn, p. Bến Nghé, quận 1, Tp. Hồ Chí Minh, Việt Nam

– Văn phòng đại diện tại Nhật Bản: Floor 7, Honmachi Minami Garden City, 3-6-1 Kitakyuhoji Machi, Chuo-Ku, Osaka, 541-0057, Nhật Bản

– Văn phòng đại diện tại Hoa Kỳ: 10802 Capital Ave, Garden Grove, CA 92843, United States

– Văn phòng đại diện tại Canada: 100 City Centre Dr. Unit 206 – Level 1, Mississauga, ON, L5B 2C9